工程机械

2003, (01) 33-36+3

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日本小松和美国卡特彼勒在中国市场分销渠道的比较分析
Comparative Analysis between Distribution Channels of Komatsu and Caterpillar in Chinese Market

朱播是

摘要(Abstract):

分销渠道战略的制定与分销系统的设计常常直接影响跨国公司在目标市场的竞争力。跨国公司在中国市场分销渠道战略的不同选择总是受到微观、宏观营销环境的影响和制约。比较全球最大的两家工程机械设备公司:日本小松制作所和美国卡特彼勒公司在中国市场不同的分销渠道战略。通过大量实地调查、当面访谈、内部资料整理对两家跨国公司在中国市场分销渠道的目标、控制、支持和直销渠道进行分析,并进一步探讨影响与制约他们渠道选择的相关因素,卡特彼勒公司的典型的美国式的股东主权主义的公司治理结构和小松制作所的非股东控制型的内部治理结构造成的公司有关投资收益率、市场占有率等经营目标差异是影响他们各自跨国经营战略的深层原因。

关键词(KeyWords): 分销渠道;渠道设计;分销代理

Abstract:

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基金项目(Foundation):

作者(Author): 朱播是

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